Манипуляции: 11 самых известных тактик и как им противостоять

Манипуляции – не новое явление, они существуют столько же, сколько человеческое общество. Практически все люди так или иначе подвержены чужому влиянию и всем свойственно в чем-то убеждать других. Хорошо, если у внушения благие мотивы. Но если за ним стоит, например, желание наживы – появляется серьезная проблема.

Поэтому навыки противостояния чужим манипуляциям должны быть у каждого человека. Для этого нужно знать, что собой представляют самые известные из них.

1. Встроенные речевые команды

Вызвать у слушателей эмоции и создать у них определенное настроение можно при помощи обычных слов, подчеркнутых интонацией или жестом. Это называется встроенной командой. Использовать можно как позитивно окрашенную лексику, так и негативно. Выделяя слова сменой интонации или активными жестами, мы заставляем обратить на них особое внимание. Таким образом можно задать направление мышлению человека, и дальше убедить его в чем-то будет гораздо проще.

2. Метод вертикали

Убеждать можно и без слов, для этого достаточно визуально предстать перед аудиторией более высоким, соответственно – значимым. Выступление на трибуне выше уровня глаз аудитории, стол на возвышении, высокое кресло – важно смотреть на людей сверху вниз. Ведь подсознательно мы воспринимаем тех, кто выше, как авторитетов, будь то политик на сцене или наши родители, когда мы были детьми.

Так же человек, что занимает много пространства в помещении, «вырастает» в глазах оппонентов. Добиться такого эффекта помогает активная жестикуляция, перемещение с места на место, уверенные широкие позы, например с раскинутыми на спинке стула руками.

3. Социальное доказательство

Чтобы наглядно проиллюстрировать этот принцип, немного погрузимся в историю и представим классическую ситуацию в Советском Союзе: очередь. В СССР ее нередко занимали прежде, чем разбирались в необходимости продукта или услуги.

Люди думали, что если собралась большая очередь, значит все точно ждут чего-то стоящего. Чем больше было ожидающих, тем ценнее казался товар. Другой пример: комедии с закадровым смехом. При просмотре кажется, что он раздражает, но если бы этот фоновый звук не заставлял людей смеяться, его бы не вставляли в каждый второй ситком.

Иными словами, социальное доказательство – это стадный инстинкт. Он является результатом предохранительной функции мозга. Так мозг освобождает себя от ответственности за принятие решения. Когда человек оказывается в сложной ситуации, ему проще сделать как все, чем искать решение самостоятельно. Отсюда мейнстрим во всем: в одежде, питании, кино, музыке и т.д. Производители активно пользуются этим принципом, подкрепляя рекламу отзывами других покупателей. И не важно, настоящими или нет – положительное мнение других людей о товаре заставляет нас покупать его.

Маркетологи не советуют демонстрировать аудитории низкую статистику, чтобы не портить впечатление. Например, количество подписчиков: если оно невелико, то новый посетитель вряд ли захочет подписаться. А на страницы, где уже много активной аудитории, подписываются охотнее.

Принцип социального доказательства стал причиной появления ряда профессий, суть которых заключается только в создании у посетителей определенного настроения. Это клакеры, что восторженно хлопают и кричат «Браво!» на выступлениях, или плакальщики, что рыдают на похоронах.

4. Групповое подкрепление

Этот метод чем-то напоминает предыдущий, но больше ориентирован на убеждения человека, чем на его поведение. Согласно ему, чтобы группа людей приняла какое-то суждение за истину, оно должно многократно повторяться внутри нее.

И это, само собой, не всегда правдивое суждение. Однако достаточно объявить идею групповой ценностью или доктриной. Тогда, если люди захотят стать членами этой группы, то будут верить в идею безо всяких доказательств и не станут ее критически оценивать. Все потому, что у большинства присутствует страх стать изгоем.

Специалисты именуют это индоктринацией. Противоположная позиция – намеренное желание существовать автономно от группы и непринятие ее идей – это нонконформизм. В каждом обществе есть свои стереотипы, что по умолчанию принимаются на веру, так и работает метод группового подкрепления.

Им постоянно пользуются и СМИ: манипулируя фактами и из раза в раз повторяя одни и те же тезисы, они заставляют аудиторию поверить в правдивость даже самых абсурдных идей. Пока критическому мышлению мало где учат, большинству людей остается лишь самостоятельно выбирать, во что верить, а во что нет.

5. Взаимный обмен

Есть негласное правило: на добро нужно отвечать добром. Или же любая услуга должна быть оплачена. Все мы знаем об этом правиле и неосознанно следуем ему. Когда кто-то оказывает нам бесплатную услугу, мы начинаем чувствовать себя обязанными и хотим как можно скорее чем-то отплатить человеку. Даже зная об этом психологическом эффекте, перебороть его очень трудно.

Люди, что любят пользоваться чужой добротой, всегда используют принцип взаимного обмена: оказывают непрошеную услугу для того, чтобы потом попросить о том, что им нужно. А всевозможные компании раздают сувениры, устраивают бесплатные дегустации и присылают клиентам подарки тоже с этой целью.

6. Метод Бенджамина Франклина или просьба о помощи

Известный американский политик Бенджамин Франклин наладил контакт со своим недоброжелателем следующим образом. Франклин вежливо попросил человека одолжить ему книгу. Так же вежливо и от всей души поблагодарил недоброжелателя, когда тот согласился. И так они подружились. Суть этого метода в том, что любому приятно, когда его просят о помощи.

С одной стороны это помогает чувствовать себя важным и полезным, а с другой, опираясь на предыдущий принцип – рассчитывать на взаимную услугу. При использовании этого метода советуют просить немного больше, чем хочется получить. В случае отказа тогда можно озвучить настоящую просьбу и, с большой долей вероятности, человеку будет неудобно отказывать дважды.

7. Мотивация страхом

Страх является самой сильной эмоцией, именно к ней часто взывают манипуляторы. Существует масса рекламных роликов, показывающие ужасные последствия, что якобы настанут, если не приобрести тот или иной товар. Страховые компании всегда охотно предоставляют статистику несчастных случаев, чтобы стимулировать клиента купить страховой полис.

Но использовать этот метод нужно аккуратно. Если напугать человека слишком сильно, его будущие действия могут стать хаотичными и неэффективными. Поэтому мудро мотивировать страхом, начиная с «пряника».

Если сказать сотруднику, что его хотят повысить, но этого не случится, если он не выполнит план, тот охотнее подпишется на дополнительные обязанности. Именно угроза потери мотивирует лучше всего, как доказали психологи.

8. Позитивное подкрепление

Ожидание положительного результата стимулирует людей выполнять те или иные действия. Поэтому достаточно распространенным методом манипуляции является предложение вознаграждения или похвала. Метод был подтвержден студентами из Гарварда, что как-то поставили интересный эксперимент над своим преподавателем. Они договорились, что будут улыбаться, когда лектор встанет в одной части аудитории, и хмуриться – когда он пойдет в другую.

Думаем, понятно, где провел большую часть лекции преподаватель. Прецедент назвали «экспериментом Верпланка». Американский психолог Беррес Скиннер считал, что похвала выступает лучшим стимулом, чем наказание. Метод кнута, по его мнению, даже вреден. Эффективность позитивного подкрепления отмечал и Фрейд. Он писал, что охотнее всего человек будет выполнять те действия, что ассоциируются у него с удовольствием.

9. Логическая цепочка

Психологами доказано, что человеку от природы свойственно стремиться к последовательности своих действий. Более того, последовательность считается большим достоинством, тогда как противоречивость и нелогичность – отрицательными чертами. Майкл Фарадей, знаменитый физик, утверждал, что последовательность важнее правоты.

И нередко это заставляет нас идти наперекор своим интересам. Поэтому умелые манипуляторы оперируют этим принципом, запуская определенный процесс последовательности. Например, берут с кого-то обязательство. Большинство людей будут всеми силами стремиться выполнить его, потому что именно это и предполагает логическая цепь действий. Можно использовать метод и с хорошими целями. Если назвать кого-то лучшим в его сфере, человек будет вдвойне стараться, чтобы оправдать доверие.

10. Спираль молчания

Мы всегда неосознанно делим людей на два типа: тех, кто не боится высказать свое мнение, благодаря чему двигает прогресс, и тех, кто опирается на мнение общественности и придерживается стабильности. Концепцию спирали молчания предложила немецкий политолог Элизабет Ноэль-Нойман, как раз исходя из этого деления. Согласно ей люди боятся высказаться в том случае, если считают, что они в меньшинстве.

Это также связано со страхом социальной изоляции.

Чтобы манипулировать при помощи этого принципа, достаточно очень уверенно высказывать свое мнение. Так, как будто за ним стоит большинство, даже если это не соответствует действительности. И несогласные не просто побоятся возразить, но и могут поверить в истинность суждений.

11. Принцип айкидо

В этом боевом искусстве для победы используют силу соперника. «Побеждать уступая» – именно так звучит первый принцип айкидо. В общении тоже можно применять похожий метод. Он состоит в возвращении человеку его же агрессии, а затем согласии с ним.

То есть в споре нужно отвечать человеку его словами и выражениями, а затем спокойно изложить свои требования. Например, собеседник говорит, что ты дурак и во всем виноват. Ты отвечаешь: «Да, ты прав, я дурак и во всем виноват. Но давай решим ситуацию так…». Вместо того, чтобы искать более обидные слова и тратить силы на бесконечные споры, ты сохраняешь энергию и в конечном итоге добиваешься своего.

Как не поддаваться на манипуляции

Наше подсознание работает на нас и оценивает любую информацию на предмет пользы и безопасности. Все опасное и бесполезное оно отвергает. Поэтому манипулятору нужно убедить в том, что его идея именно то, что нужно. А это не так просто, как может показаться. Проделать это с уравновешенным человеком, который точно знает, чего хочет, практически невозможно. А вот уставшим, голодным, расстроенным управлять гораздо проще. Влияет и нагрузка на органы восприятия. Громкая музыка, болтовня, яркий свет, кричащие цвета, навязчивые запахи – все это может нарушить защитный механизм.

Манипуляторы часто намеренно создают стрессовые ситуации: ограниченный выбор, временные ограничения, та же угроза потери. Как это происходит во время распродаж в магазинах: товары размещены хаотично, продавцы предупреждают, что времени не осталось, это последние экземпляры и самые выгодные цены.

Толпа народу и шум также расшатывают защитный механизм. Начинает казаться, если не купишь сейчас, произойдет что-то ужасное. Поэтому никогда не стоит ничего решать в спешке. Каким бы выгодным не казалось предложение, возьми хотя бы немного времени и хорошо все обдумай.

Еще одна хитрость – ложная альтернатива. Когда предлагают два или больше равноценно неподходящих варианта. Например, оплатить целиком или в рассрочку. Продавец отказывается слышать, что его товар не нужен совсем, предлагая все новые, якобы более выгодные, условия. В конце концов, он может и уболтать на ненужную покупку. Если ты изначально не заинтересован в ней, даже не вступай в диалог с продавцом.

Чтобы наверняка защититься от любого внушения, важно развить критическое мышление и осознанность. Всегда спрашивай себя, чего ты хочешь именно в этот момент, как себя чувствуешь – достаточно ли хорошо. Чем именно вызвано желание что-то купить, сделать, помочь кому-то. И какой результат ты бы хотел получить. Когда ты загораешься новой целью, убедись, что она именно твоя, а не навязанная кем-то. И что на пути к цели никто намеренно не ставит тебе препятствия якобы безобидными просьбами и предложениями. Важно, чтобы в любой ситуации тобой двигало искреннее желание и ты не поступал во вред себе.

Если чувствуешь, что не можешь найти ответы на эти вопросы или слишком часто идешь на поводу у других, задумайся о том, чтобы обратиться к психологу или коучу. Он поможет тебе наладить диалог с самим собой и всегда оставаться независимым.