3 типа «сложных» клиентов. Как найти подход и заключить выгодную сделку?

Есть особый тип клиентов, общение с которым можно сравнить с мясорубкой – плевать на ваши достижения, статус и предполагаемой выгоды сделку, вас все равно превратят в фарш. Разговаривать с ними трудно, они скользкие, ершистые, настоящие занозы в заднице… но контракт нужно заключить и желательно с пользой для дела. Реально ли найти к ним подход и выкрутить договор в свою сторону? Наш ответ – да. Читайте, как это делают профессионалы.

3 типа «сложных» клиентов: как превратить врага в союзника?

Тип 1. Царь

Человек этого типа хорошо знает себе цену, он многого достиг, занимает видное положение в обществе, в его руках находится реальная власть, что накладывает некий отпечаток. Поведение «царя» вольготно, он легко раздражается, впадая в немилость, и также легко может пригрозить реальными проблемами. Главное, что нужно помнить в общении с ним – не поддавайтесь на провокации, это бравада. Будьте тверды, сдержанны и хладнокровны. «Царь» обязательно заметит, что на вас трудно распространить свое влияние, потому попробует сменить гнев на милость, став более дружелюбным.

Поддержите его новое амплуа, дайте человеку ощущение, что он сам контролирует ситуацию, и вы уважаете его статус. Помимо всего, люди этого типа ненавидят вникать во всякие деловые тонкости и скучные бумаги, что вам только на руку! Воспользуйтесь слабостью «царя», заваливая его ненужными подробностями и деталями сделки, в которые можете включить пару выгодных для себя пунктов. Вникать он не станет, это занятие не для людей его полета.

Тип 2. Сомневающийся

Клиент этого типа – человек, настолько внушаемый и при этом нерешительный, что в какой-то момент вы захотите послать его к дьяволу. Сегодня он послушно кивает головой, а завтра кардинально меняет мнение, чтобы через неделю снова поднять давно решенный вопрос. У него нет твердой позиции, он мечется из стороны в сторону, как глупый болванчик, испытывая ваше терпение. Старайтесь не давать такому оппоненту возможности возвращаться к темам, которые уже обсудили. Берите инициативу в свои руки – активно предлагайте, отстаивайте свою точку зрения и ищите правдивые аргументы.

Хороший способ подружиться с «сомневающимся» – любыми способами укреплять его веру в себя, неустанно нахваливая решения, позитивно отзываясь о его деловых способностях коллегам или руководству. Не спешите предлагать тысячу альтернатив сразу, начинайте с одного варианта, который удобен для вас. Выкинет? Предлагайте следующий, пока не придете к компромиссу. Еще нюанс – никаких уступок с вашей стороны быть не должно, иначе клиент почувствует неуверенность, и дело снова затянется. Стойте на своем, и чаще обобщайте достигнутый результат, чтобы не возвращаться в первоначальную точку. Ведите «сомневающегося» за собой, поглаживая по шерстке за те решения, которые вам по вкусу.

Тип 3. Всезнайка

Его самоуверенность не знает границ, и в этом его слабость. Такой клиент уверен, что все знает, что ничего нового ему предложить не могут, а потому и общаться незачем. «Всезнайка» во всем ищет подвох, потому что уверен, его хотят надуть, использовать и выбросить. Он никому не дает поблажек. Общаясь с ним, апеллируйте к его гениальному уму и превосходному профессионализму, не скупясь на восхищение и комплименты. Как только он растает в море лести, увидит, что его признали, он тут же расслабиться и потеряет бдительность – на этом и ловите.

Заключая «стандартную» сделку, используйте нестандартный документ, где сможете прописать необходимые вам условия или преимущества. Не вдавайтесь в мелочные детали, ссылайтесь на опыт «всезнайки», что ничего нового для него здесь не будет, мол, стандартные услуги, стандартные процедуры. Человек этого типа вряд ли признается, что с подобным договором не сталкивался, а если и рискнет – велика вероятность, что вычеркнет он далеко не все важные для вас пункты. Ну а вы ведь только того и добивались! Как приятно иметь дело с «умным» и «подкованным» человеком…